创业者如何加速成为明星黑马？(2)

找人除了找到优秀的内部团队，还要有优秀的外部合作伙伴，黑马有很多优秀的创始人，请把你的雷达时时打开着，找到他们，多跟他们交流，多去对接资源。我们还参加了小李飞刀·AI+创业实验室，跟很多优秀的伙伴展开了深入的合作，我觉得这就是在黑马找很多合作伙伴特别好的方法，互帮互助，有来有往。

其次关于找钱。我以前觉得我要出去找钱，加入黑马后我发现，搞定自己、搞定模式的时候，其实钱会来找你。去年底，芯片超人成为了黑马大赛的全国总冠军，之后黑马基金和启迪之星也成为了我的投资人，这其实也是我在黑马的迭代过程。

最后如何找方向，总结为三因一率，因就是内因、外因和基因，加上效率。以芯片行业为例，三因在前面提到过，那什么是效率？效率就是要利用好工具。同样是推新业务，传统的做法是销售人员一个月打两千个电话，两百个人理他，最后有二十个人跟他做生意。现在的做法是用之前留存的数据和互联网产品，三个小白就把业务推起来了，这就是效率。

总结一下我加入黑马两年以来的变化，我的企业在人、钱和方向上都得到了巨大加速——从3个人到各条战线都有独当一面的合伙人；拿到吴世春导师的天使轮投资和黑马基金、启迪之星的Pre-A轮投资，估值从种子轮到Pre-A轮涨了10倍；方向上从模糊到明确，收入涨了100倍。感谢黑马带给我的变化。

许昌军 聚陆医疗创始人

黑马成长营11期；俞熔·健康产业实验室1期；牛文文·重度垂直实验室2期

今天分享的题目是《聚焦》，我本人是学临床医学的，在深圳三九集团工作近十年后，创立了浙江优亿医疗器械有限公司，我们做了五六年，基本很顺畅，在细分行业做了全球第一，出口了三十多个国家，国内覆盖两万多家医院。有一次去德国参展，发现德国医院有很多做心肺康复的，有将近170多家心肺康复中心，然而我们以前认知的康复都是肢体康复，所以觉得心肺康复是一个很大的赛道。回国以后，我们发现传统医疗器械这个赛道一眼能看到头，相比之下心肺康复市场会更大，并且国内市场还没有人开始做，所以我和我的合伙人就来到了北京开始做这件事。

为什么谈聚焦？是因为当初在做的时候，没有找到问题的核心，没有聚焦而走了一些弯路。

这要从聚陆医疗的混沌阶段说起，2016年做传统行业的朋友说，现在医疗互联网特别火，要做心肺康复的时候能不能连接互联网，聊的过程中，我们发现在心肺康复领域，有一家公司做了软件APP和硬件，也有很多资金。所以当时觉得也应该做好这些建设，然后再做其他事情，所以我们当时招了很多互联网人才，做APP和硬件，做运营，但做了一年后发现这样的产品只能给医生做一个工具，心肺康复怎么落地，是应该建康复医院还是其他，我们都不清楚，盲目地走了弯路。

试错了一年后，开始聚焦去发现心肺康复的痛点在哪里。在朋友的介绍下，我加入了黑马加速平台，进入了黑马的俞熔（创业家&i黑马注：俞熔 美年大健康董事长）实验室，俞总在医疗行业有过很多投资案例，他说医疗服务是一个长线的事情，人接受医疗服务，如果没有接触医生，很多东西就不好做。所以我们就边探索边验证，跟实验室很多做医疗投资、医疗专业的伙伴一起探讨。

中国的心肺康复落地有哪些痛点？第一个痛点是专业人才缺失，所谓专业人才就是心肺物理治疗师，目前国内只有五家院校在培养这个专业的人才，所以紧缺人才是5万人，现在工作的只有500人，供需严重不平衡。第二个痛点是心肺康复领域70%的医疗设备依赖进口。第三个痛点，国内的康复行业仍处于初期阶段，很多连财务模型都没打通，不知道应该怎么做。

发现痛点之后，在实验室老师的指导下，我们开始在实践中进行验证。目前聚陆医疗有65个物理理疗师，整个领域有500人，我们基本上占了10%，所以成为了心肺物理的引领者。

对于医疗设备这个痛点，我们认为一定要结合自己的基因来做，所以在杭州做了一个工厂，聚焦转化心肺康复的设备。这也是在黑马的学习中实际应用的一个体现，我们在黑马学习到了互联网思维，试图将围绕医院做传统医疗器械这件事转化为物联网，打磨自己的SaaS系统，在微信和APP端做了一个体系，将临床路径固化，形成心肺康复管理系统，我们还有自己的工厂，可以自产和代理。

针对国内康复行业仍处于早期阶段，不知道怎么做的痛点，我们轻模型做了六家心肺康复中心，正在验证阶段，然后重点是产品打造。营销4P——产品、价格、渠道和促销中，产品打磨最重要，产品打磨不好，就不存在营销了。

在实践验证的过程中，我们在黑马实验室找到了合作伙伴，他是在北京做养老院的，所以我们就在养老院落地了康复中心。后来发现，原来心肺慢病康复体系是养老院的刚需产品，然而高端养老市场的康复几乎是空白，因为跟医院合作的大部分是做物理治疗，但做物理治疗是做不了老年人康复的，所以我们做了，并且财务模型也跑通了。

除了养老院，我们跟医院也建立了合作。发现医院里心肺康复是四种人群的刚需，分别是心脏病做支架以后的病人、心衰病人、二型糖尿病人、慢阻肺病人，这四种病人的刚需是什么？是康复。

在找到康复的刚需市场后，我们在黑马完成了天使轮和A轮融资，我们又学会了要用资本的思维来思考问题。

资本一直在问，我们的门槛在哪里？所以我们开始思考门槛是什么？我们用资本的语言把自己体系梳理出来，形成一套适合中国慢病康复的体系。我们跟民营医院和老年人医院合作，有软件、有人才、有设备，才能实现合作交付。这个产业是多大呢？资本会告诉你，1000多亿。怎么算出来的？欧美国家人均80美金的康复费用，中国人是二十分之一，全球发行资本会第一个给你放大，同时来讲也会给你指出很多追求目标，这是我们在整个黑马当中成长的一些思路。

最后我们聚焦两个事情，“大康复小综合”和“慢病康复体系建设”。同时一直在思考，聚陆医疗的企业文化是什么？我们内部讲的最多的是“真康复”“敬畏康复”，什么意思呢？主要从四个方面来讲。

第一，需要康复的客户没做康复，对我们来讲，只是失去一个客户，对客户来讲就是失去一生提高生活质量的机会，我们要用布道精神执着转化他；第二，用国际规范化的康复体系服务客户，用国际认可的评估体系，精准评估客户功能障碍和需求点，并给予询证提供康复方案；第三，用专业康复人才服务康复体系，主要是指科班出身、体系化学习和培训后，实操应用的人才来服务康复体系；第四，按照国际认可的康复流程，IT化服务康复体系。