这个行业“新兵”为何敢专攻彩妆这块硬骨头？

作者：五月

在代理界，彩妆是一块公认的难啃硬骨头，可这家湖北的代理公司却铁下心来要做专业的彩妆公司。

值得一提地是，从2010年到2015年，在过去5年里，这个公司平均增速为73.97%。在当下的零售寒冬中，它是如何做到的？

更值得一提地是，这家公司的创始人在6年前还是一个对化妆品行业一窍不通的外行人。彼时，他是一个学校的校长。

从校长到老总， 他是如何转变的？

专业的彩妆代理公司

在刚刚过去的武汉天源美化妆品有限公司（以下简称天源美）六周年庆典上，创始人方文灿向在座的嘉宾正式宣布下一个6年计划，第一点也是最重要的一点，“打造专业的彩妆公司”。

▍方文灿

但在6年前，方文灿还是一个连洗面奶、水和乳都不知道如何使用的人。从什么都不懂，到能够给天源美一个清晰的定位与发展方向，方文灿在六周年庆上感慨万千：“过去的六年很不容易。”

进入化妆品行业之前，方文灿是一个民营中专学校的校长。但随着学校越办越多，生源也越来越难招，民办中职中专迎来了发展瓶颈。因此，方文灿尝试转行。做点什么好？化妆品行业引起了他的注意。

为了学习化妆品知识，方文灿开起了化妆品店。在一年的摸索期中，他不仅熟悉了人、货、场管理，对化妆品行业状况也逐渐有了清晰的认识。

一年后，方文灿将经营的两个化妆品店面变卖，从店老板转型，一心一意做代理。

“难”过之后更多的是机会

6年来，进入化妆品行业的方文灿“无数次想放弃”。他认为，化妆品这一行“太难做”了。而这个“难”，体现在方方面面。

刚开始管理跟不上；培养起的品牌，厂家耐心度不够，“分手”了；想接好的品牌，却没有机会；平台不够大，不足以吸引优秀人才；会议、动销经验等不足……

而方文灿指出，在刚起步的过程中，会有很多瓶颈与“难”，也远不止上述的几点。

而6年后的今天，方文灿表示，“以前对于天源美来说是难，但接下来对于天源美来说，更多的是机会”。也因此，方文灿给天源美2017年的定调是“强势来袭”。

▍六周年庆典现场

据了解，天源美已积累了13个品牌，617家加盟店。现拥有温碧泉、魔力鲜颜、水密码、卡婷、蓝秀、MCC、歌歌兰妮、AVVA、至爱终生等多个护肤、彩妆品牌的代理权。

此外，天源美还与杭州春源合作，引入进口潮品库，直供丽得姿、美迪惠尔、托尼魅力等大热的韩妆品牌。

重后台重服务体验

众所周知，湖北向来是化妆品零售的高产区，多个国际国内品牌的全国单一渠道销售冠军都出自湖北。进入到分销渠道的知名护肤品牌基本上也被几家大的代理公司所“垄断”。

而天源美能从无到有，再到今天的规模，与掌舵人方文灿的独到见解有很大关系。

▍彩妆体验区

方文灿表示，每个公司有每个公司的特色，当初的团队建设没有照搬复制别人的模式。6年来，天源美一直坚持走自己的路，在摸索中前进。

而在这一过程中，方文灿也悟出了两个道理——“后台比前台更重要”，“ 服务和体验是天源美营销的重点”。

方文灿指出，天源美发展到了今天的规模，在销售业务方面已是得心应手。而后台的培养，则需要很大精力与时间。大至仓库、办公室的搬迁，管理实出，统一采购，成本控制，彩妆SKU筛选，发货流程，物流管理对接，企业文化等等，方文灿认为，“这些都是需要一定时间积累的”。

“没有服务和体验，就没有天源美的正常运营” ，方文灿透露，未来将彩妆品牌扩充到10个左右，而彩妆会占到天源美60%以上的份额，“以彩妆为纽带，与消费者粘性互动”，这是方文灿在零售寒冬中的破局之道。

而在天源美六周年庆典上，青眼联合创始人李惠华在《承认自己“病了”，是走出寒冬的第一步》的演讲中指出，实体门店店要思考的是，如何为消费者提供线上渠道所不能取代的服务、体验和社交。这与方文灿的理念不谋而合。

▍李惠华

方文灿总结道，天源美经过多年的后台搭建，具备了一定的管理和流程的。“未来不管是新接一个品牌也好，十个品牌也好，天源美都能接得住，接得稳”。

一位参加天源美六周年庆典的品牌方人士，在活动结束后向五月（微信号：青眼）如此感慨：“2016年湖北代理界风起云涌，2017年将是天源美进击的关键一年。”

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