3个月拿下3800家终端，他说做光瓶酒靠“娱乐思维”？｜酒商实战(2)

“大家愿意一起来玩，这个思维就是娱乐思维。”终端向彭良兴反馈最多的词就是“好玩儿”，“而一旦觉得好玩儿，就证明终端不排斥，对于一个新品来说，不被排斥其实就成功了一半。”

不止做线上教育，这种娱乐思维也被彭良兴贯穿到线下。

泉州地区的每一家终端，都有一瓶免费试饮的光良，提供给消费者品尝或者终端店老板与朋友自饮。当终端普遍培养起这种开瓶的意识，“喝光良”的氛围就建立起来了，达到通过B端做C端的效果，而光良与终端的关系，已经超越普通品牌与终端的联系。

在光良的终端陈列面上，还会摆放一瓶“粮食瓶”，明明白白告诉消费者光良酒体的粮食成分。

对于大多数新品牌来说，彭良兴认为“社群没有玩透”是其中一个问题，而另一个问题就在于消费者群体的品牌认知度不够高。所以在光良整体的推广计划之外，彭良兴在终端做了更细化、更深入的终端营销，试饮和粮食瓶就是其中一部分。

此外，谷粮醇模式取消经销商环节所省下的成本，并未成为利润，而是一部分投入到市场去做拉动，一部分成为合伙人奖励及股东分红。据了解，谷粮醇采取的模式，在光良的经销商体系中基本上未有先例。

到今年底，彭良兴计划在泉州市场做到1万家终端和1000万销售额，到第4年做到7000万销售额，其策略在于“双向切割”——一部分来自现有的光瓶酒市场，以及依然是蓝海的高线光瓶市场，另一部分来自低档价位的盒装酒市场。

可以发现，彭良兴做光良的时间不长，但却非常懂得如何利用光良的长板，以及拉长光良作为新品牌的短板。

在近一两年的白酒市场上，光良无疑是成功的创新品牌之一，如果要问光良“新”在哪里，“彭良兴们”所具备的创新意识便是其中重要组成部分。

你怎么看彭良兴和他的“光良实践”？文末留言等你分享！

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