专访毛戈平化妆品股份有限公司董事兼执行总裁宋虹佺

连续四年获银泰百货“全国第一柜”称号

时间:2022-11-28 13:10:45 来源:消费日报网

　　消费日报网讯（记者 王洋）国货品牌领衔增长是今年“双11”的一大亮点。银泰百货“双11”销售数据显示，毛戈平、蕉下、对白等新国货品牌的增长超过50%。有业内人士分析称，数字增长背后是年轻一代日益增长的文化自信。

　　今年是天猫“双11”走过的第14个年头，也是银泰百货参与“双11”的第10年。近十年，百货业不断拥抱数字化，实体零售从被动卷入到积极主动参与“双11”，也为更多品牌提供了“线上+线下”的全渠道销售模式。

　　那么，对于品牌来说，在营销和市场的策略上都发生了哪些变化？在渠道的选择上，又有哪些判断？在今年“双11”，品牌方又是如何做提前预判与布局的？为此，记者采访了毛戈平化妆品股份有限公司董事兼执行总裁宋虹佺。

　　生于线下 拥抱全渠道

　　在银泰百货有34个专柜实现了全面增长

　　从“双11”至今，毛戈平品牌在银泰百货有34个专柜实现了全面增长；“双11”期间，毛戈平产品销量增长超过50%……这是记者从银泰方面了解到的数据。

　　那么，毛戈平品牌是如何取得这样的成绩的呢？宋虹佺给出了“预判”与“营销策略”两个关键词。

　　“我们在各品类产品销售数据当中发现，相较于彩妆产品，护肤产品的销售数据有着相对高的增长。我们了解到这一时期，消费者更注重自己的肌肤状态与护肤养护，所以消费者的护肤需求在持续增长。由此我们‘双11’期间，在护肤类目上把消费者喜爱的肌肤养护产品鱼子面膜、黑霜、黑金系列做为重点推荐品。同时也针对涂抹式面膜加速增长的态势，在‘双11’前推出120g大容量装的鱼子面膜，在保证产品品质的情况下进一步提升性价比，回馈给喜欢这款产品的消费者。同时，我们也在仓储上做了分仓，希望消费者购买以后，产品就能迅速送达到他们手上。”在谈及今年“双11”毛戈平品牌如和提前预判、布局时宋虹佺说道。

　　此外，据银泰百货相关负责人介绍，银泰每个月都会跟品牌提前进行规划，盘点双方接下来要怎么做。比如双方在9月就开始讨论“双11”的计划，银泰会怎么做，毛戈平的货品、营销力度要如何分配，确保打有准备的仗。

　　据悉，毛戈平品牌在线下对导购的管理也非常有特色，更灵活、接地气。每个月规划指标，目标精确到专柜、到人，明确共同目标。在国庆期间，毛戈平品牌在银泰百货的销售，已经紧逼雅诗兰黛、兰蔻这样拥有广泛消费群体的国际大牌。

　　以前提到“双11”，更多的消费者会认为这是一场有关电商的狂欢。然而，随着以银泰为首的越来越多的百货业不断拥抱数字化，有关“双11”的线上线下鸿沟似乎在逐渐消失。在营销和市场策略的变化上，企业会不会有所侧重？宋虹佺给出的答案是：品牌在不同的渠道都会有投入。

　　宋虹佺表示，“对于营销，品牌的理解是：这是我们与消费者沟通的方式与渠道；在这个角度上，以消费者为核心，我们的消费者在哪里，我们的声音就会在哪里。毛戈平品牌是一个创建了20年的品牌，品牌在线下有接近400家百货门店，在线上的各个平台上也都有品牌店铺。品牌会在线上的各个平台做内容输出，线下也会跟百货渠道联动，让更多的消费者看到，所以品牌在不同的渠道都会有投入。“

　　那么，作为一个从线下生长起来的企业，毛戈平品牌又是如何看待线上线下差异性的？宋虹佺表示，“20年前我们先从线下生长起来，之后电商出现，品牌调性建立我们才开始布局线上。我们认为商业的逻辑是品牌的核心能力要为消费者产生价值。所以我们去理解我们的消费群体的时候，会把线上线下理解为他们的生活方式与购买习惯。在互联网高度渗透的今天，虽然像直播电商、短视频营销、网红经济、私域运营改变了传统的销售模式，但实际上我们新的销售方式仍是以消费者为核心不断的裂变和新生。那么我们为了满足更多消费者的需求，我们品牌在各类产品上设计了不同的规格，来满足消费者在不同渠道的消费期望与习惯。同时我们仍坚持为消费者提供全方位的服务，无论是从美学的理解上，还是产品的使用方法及一对一的妆容设计与体验上。”在她看来，对品牌而言，更重要的是线下的品牌专柜，这一直是毛戈平品牌为消费者提供服务的一个非常核心的领域。“我们把为消费者做产品试用以及面对面交流视为弥足珍贵的机会，所以我们会一直要求自己把消费者的线下服务体验做到完美，我们希望能够让消费者感受到品牌温度。”宋虹佺如是说。

　　优秀业绩源于对渠道认可

　　与银泰百货对消费者有同样视角

　　今年“双11”毛戈平品牌在银泰取得了不错的成绩。在宋虹佺看来，这源于毛戈平品牌与银泰百货对消费者有同样视角。

　　“我们跟银泰百货的合作由来已久，应该从2005年就开始合作，我们也一直是银泰百货的战略合作伙伴。我们今天看到‘双11’银泰有非常好的成绩，其实不仅依赖于‘双11’，在更长时间里我们与银泰百货对消费者有着同样的视角，我们同样对消费者非常的用心，希望能为消费者提供全方位体贴完美的服务，同时银泰也为更多元化的角度做出来许多努力，比如数字藏品上的尝试，我们在这方面都有合作。所以我们能够看到，‘双11’好的成长是源于过去非常辛勤的耕耘，以及消费者对这个平台与渠道的认可和信任。”宋虹佺告诉记者，在未来，毛戈平品牌更期待银泰百货作为大的渠道和平台，银泰有着更多的创新方式，同时也对品牌有着更好的价值挖掘，让双方一同为消费者创造更多更有意思、更有趣的生活方式。

　　正如宋虹佺所言，毛戈平品牌与银泰百货的合作，始于2005年。记者了解到，进入银泰百货杭州武林店第一年，毛戈平柜台便成了千万级柜台，此后业绩也一直十分稳定。由此，毛戈平品牌也与银泰百货达成了战略合作。据悉，从开业至今，毛戈平品牌已经连续四年在银泰百货喜提“全国第一柜”的称号，位于银泰百货温州世贸店的“全国第一柜”2021年销售额更是同比去年增长了40%。截至2022年11月，毛戈平品牌已经在银泰百货布局了34个专柜，遍布杭州、宁波、温州、绍兴、合肥、蚌埠、芜湖、西安、武汉等多个城市。

　　由此可见，银泰与毛戈平品牌的合作，成为了一场“双向奔赴”。

　　在提及未来双方的合作计划时，宋虹佺用非常多来形容。