化妆品淡季马上要到，提前准备好这些方法，让店铺的淡季不淡！

炎炎夏季，不少销售人员也理所当然地认为夏季是化妆品销售的淡季。其实在夏季里，之所以销售不成功，相当大的一个原因是导购不知道顾客真正的需求是什么。留心观察顾客的购买目的，针对目的下手，让夏天的业绩提升“热一夏”。

导购向顾客推荐产品的时候，沟通往往并不是很成功。因为有些顾客认为并不需要导购的讲解或者对导购不信任，所以常常会产生厌恶的感觉。导购要留心观察顾客的购买目的，针对目的下手，才能事半功倍。首先我们要先弄清楚不可购买目的的客户，他们真正的购买心理以及应对技巧。

有购买目标的顾客

特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。

接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住她临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。

购买需求不明确的顾客

特征：这类顾客一看到导购就会说“我只是看看，今天不一定买”。可能在进店之前，她早就准备好了怎样提问及回答，她会轻松地与导购交谈。她们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。她们有时候看起来好像很有主见，但一经导购的推介就会很容易改变主意。

接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时导购的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性较大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。

了解、比较产品的顾客

特征：这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。

接待技巧：对这类顾客，导购应让其在轻松气氛下随意浏览，只要在她对某个产品发生兴趣，表露出喜欢的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着她，以免使其产生紧张戒备，也不能过早地与其接触，以免惊扰她。在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销品或降价产品。

消遣闲逛的顾客

特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除她们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑风生,东瞧西看，有的犹犹豫豫，徘徊观看，还有的哪里热闹就往哪里去。

接待技巧：对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动向，当她到柜台察看产品时，就要热情接待。

犹豫不决的顾客

特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，总是下不了购买的决心，感到买也可以，但心里又想也许以后会有更好一些的产品，愿意征求导购的意见。

接待技巧：对于这些顾客，导购要主动打招呼，积极地从旁建议，不断发出成交信号，也要大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和她的不一致，她也会因解释合理而感谢你，促使其下决心购买。

想自己挑选的顾客

特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与导购过多地交流。

接待技巧：对于这类顾客，导购应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意其动态就行了。

其实，无论是哪种顾客，当她有购买意向的时候，导购就要抓住机会，以诚相待，好好地运用沟通技巧达成成功。

在努力促成销售的同时，连单、大单就显的尤为重要，那么，作为导购，我们怎么样挖掘顾客更多的消费需求，提升连带率呢？

方法一

寻找互搭互配

快速反应、快速找到适合搭配的三种产品；

搭配商品：配搭的洗面奶、化妆水、乳液、护肤霜等；

主动、热情、快速上前为客人进行搭配。

方法二

利用促销，不失时机

利用店铺的促销活动；

利用VIP；

利用季节交替；

利用节假日。

方法三

多为顾客去补零

当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的快销品?

比如说精华素是288元一件，唇膏是12元一双，共计300元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为化妆品增加一笔可观的销售收入。

方法四

新款、主推积极推

新品、主推款，陈列在门店里的抢眼位置；

根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人；

顾客选中试用时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人。

方法五

朋友、同伴不忽略

产品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光；

适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试用；

利用活动，鼓励一起购买

方法六

勤展示多备选

“展示三件，卖出两件”的原则：不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

方法七

奖励考核机制要配套

更多的提成或额外的奖励；

你会得到更多荣誉与赞美；

你会得到更多的晋升空间；

连带销售件数最多的竞赛与奖励；

有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等。

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