伍懿华：四成用户购买母婴产品首先考虑品牌(2)

这个是婴儿食品的案例，无论是婴儿的奶粉也好或者是婴儿副食品也好，其实有机这个元素是很关键的。首先我们会看到有机的婴儿奶粉在线下市场当中大概占了19%的份额，在副食品当中大概有31%。有机这个概念对中国消费者来说是很受惠的。我们看到有机食品平均价比其他品类是高出于40%-60%。如果我们接下来有新产品要推出的时候呢，有机是消费者很接受的一个概念，同时消费者也是愿意多花钱买有机的产品。进一步去看看有机，在市场上有各式各样的有机产品，有机豆类、有机燕麦等等，这种各式各样是有机不同成分的产品也是我们看到有很好的双尾数的增长。所以在食品当中除了健康、天然以外，最近比较火的就是有机，会看到市场上有各式各样有机成分的表现，消费者也是非常欢迎的。

除了食品以外，我们也可以看看非食品又怎样呢？另外一个就是能够给宝宝以及客户很重要的一个关键，为什么呢？我们也有两个不同的案例，左手边就是尿布的。在整个尿布的市场当中，超薄纸尿裤他们的份额其实比较去年只有四分之一的市场份额已经涨到大概一半，我们知道超薄价格也是比较贵的。另外一个案例，奶瓶。灰色那条线就是奶瓶的平均价，大概在72块钱，绿色的就是硅胶奶瓶，就是品质比较好的奶瓶，我们会看到它的平均价是比其他的贵，与此同时它的增长有22%的增长。在食品里面，有机是一个卖点，在非食品类能够给宝宝一个很好的呵护也是父母很愿意去买单的概念。

接下来可以看看新零售，有几个关键词我们不得不研究一下，第一个就是大数据。数据也是我们串联线上线下需要考量的很重要的元素。另外一个就是消费者，我今天希望多讲一讲消费者，因为我们新零售服务的还是消费者，消费者还是一个核心，无论说线上还是线下，我们最终还是要满足消费者今天的需求和未来的希望。

在新零售环境当中，其实最关键的就是怎样可以给消费者不同的体验。怎样可以创造不同的场景去吸引消费者到我们店里面，以及我进了店以后怎样可以给他各式各样的体验，可以满足他们除了购买一个单品的需求以外，可以提供其他的辅助服务，也是消费者他们很关注的或者他们很期待的一些元素。

这里和大家分享一下最近我们也做了一个调研，调研所有母婴店消费者他们的一些期望。这里我们问到为什么你选择去实体店购买母婴类的产品呢？这里就是头五位，因为我到母婴店就是因为母婴用品的品类比较全，这个还是很重要的。不要以为在今天的新零售时代品类不重要，或者我买到这个不重要，其实还是很重要的，有60%的消费者他们认为如果我要到母婴店，我能买到一条龙所有我需要的东西，这个因素还是很关键的。第二个就是品质保证，我们的产品要齐全还是很关键的因素。但是我们要留意的就是说，在今年当中有几个因素上升了：第一个就是便捷，这个店是不是在我附近或者说我是不是很容易可以到达这一家店。另外一个就是环境要舒适，这个对消费者来说也是越来越重要了。接下来就是蓝色圈圈，店里面需要有专业的人员可以跟我聊天或者是我可以询问一下到底我的宝宝如果发生什么事，其实他有专业的意见给我，专业的知识两成消费者会说这个对他们来说很重要。只有幼儿的顾问可以提供服务给消费者。所以我看到在这里其实孩子王做的还是很领先的。一站式的需求可以把所有需要的东西买全。

所以，我们会看到今天尤其是网购那么发达的时候，如果我们还是需要吸引消费者到我们的母婴店里面去买东西的时候，除了产品的类别、产品要全、品质要好以外，很关键的就是说我能不能提供一个好的购物体验给我的消费者。到店里面有没有专业的知识、专业的顾问可以回答消费者他们的问题，以及整体店里面的环境也要让消费者购买的舒服。

除了这些基本的因素外，还有其他的差异化竞争打法：当你去母婴店的时候你希望这家店能提供什么具体的服务给你或者你的宝宝呢？我们会看到有1/3的消费者到母婴店的时候，希望有一些人可以提供育婴的知识。另外，去年有34%，今天接近40%的消费者希望在店里面可以提供喂奶区域的，我们现在很推广母乳。我们看到如果我们能提供一个房间给消费者，其实他们也很欢迎的。

另外就是说去年只有35%，今年已经有43%的消费者说如果那一家店里面可以提供婴儿游泳的场地的话，他们也是很开心的，消费者也是很愿意的。

接下来如果真的要开店的话，可以考虑把这些元素连在一起，可以吸引更多的父母来我们店里面购物。最后希望能够提供婴儿的推车，我们看到在各式各样的一些服务来说呢，其实在右边提供婴儿游泳以及婴儿推车的这两个因素是比较高的。所以这些都是下一次如果我们有新店开张或者旧店改造的时候，这些都是我们必须要考虑的一些因素。

今天我和大家分享的差不多，我总结一下。对于消费者来说，其实品牌还是很重要的。能够买到一个他们信任的品牌以及品质，他们还是看的很重的。除此以外，促销价格对于他们来说也是很敏感的，40%的消费者说如果有促销我是很愿意囤货的，所以我们怎样去衡量、平衡促销不促销的时候，这个也是一个很深的学问。到最后就是便捷，消费者今天那么忙的时候，我们怎样在附近吸引他过来，创造不同的场景吸引消费者过来我们这家店也是很关键的。刚才我也提到了游泳或者婴儿推车，或者一些专业顾问的服务也是能够吸引消费者到店的元素。从产品来说，如果说吃的就是健康、有机，这些都是现在在卖的一些产品。如果说是非食品，我们会看到能够给宝宝呵护的产品，在过去一年当中发展的挺不错。