消费升级+渠道下沉，母婴零售该何去何从？(2)

　　从2014年以来，母婴线下门店的生存环境变得日益严峻，一方面物业租金日益高昂，另一方面消费者消费习惯迁移导致坪效逐年降低。但与其他行业不同的是，在现阶段的母婴行业，门店有非常好的地缘优势和信任基础，尤其在三四线市场更加明显，正如前文所述，新手宝妈宝爸更愿意听从一个专业从业人员的推荐，门店也成为了渠道“下沉”市场战争中重要争夺对象之一。

　　零售行业的核心永远是销售，把货卖出去才是核心。妈妈去哪儿的选择是避开传统的经销商，直接借助现有的授权门店体系进行直销。李晓星承认，这非常考验平台的供应链管理能力和终端动销能力。

　　“大家都知道这个行业靠服务、靠专业，关键就是看谁真的有更好的服务，更加专业，市场最终会证明的”。

　　对此，李晓星的选择是，在供应链端，妈妈去哪儿与大型仓储和物流集团合作，控制整体成本，同时后台的数据管理系统可以实时记录和分析B端的销售情况，为供应端和生产端提供有效的信息反馈，从而保证产品在生产、供应等上游环节的合理高效;在下游，妈妈去哪儿通过动销方案的制定、品牌的宣传推广、IT营销工具的助推、产品和导购知识的培训、会员运营等多种措施多管齐下，确保门店把产品更好更快地卖出去，真正做到以“产品+技术服务+动销服务+商学院培训+会员运营”为矩阵服务于门店。

　　但是要得到门店的信任可不容易。李晓星坦诚，“这几年母婴的几波洗礼给行业造成了非常大的伤害，太多羊毛客宰一刀就走的做法让母婴店主屡屡受伤，这也对妈妈去哪儿拓客造成了不小的难度”。

　　妈妈去哪儿的选择是做好服务，同时减轻门店“压力”,以前的加盟模式或者供应链平台从常见的方式就是先收钱后服务或者先出货压库存，上游供应商根本不管终端门店的死活，妈妈去哪儿反其道而行之，帮助门店先把货卖好。李晓星说 “当你能带着他们躺着赚钱的时候，自然会有人跟着加入”。

　　小门店最大的痛点就是没钱、没人、没技术，导致最终销售无策略、无方法、无工具。坐店等客，看天吃饭。供应链管理水平低下、产品质量参差不齐、中小门店主运营能力低下、营销手段和技术停留在互联网时代初期等等。

　　妈妈去哪儿动销工具主抓了2点：工具+流量池。公司紧密结合当下的消费者习惯，针对不同产品提供各种适配的工具，包括新型社交营销工具、商品文案、会员管理系统、数据分析系统、商学院培训等。并积极与抖音等当前极具网络人气的互联网公司合作，同时在线下发力组织活动，全方位多元化地帮助母婴门店拓客和动销。

　　李晓星总结，核心思路是，通过互联网工具助力门店突破三公里业务半径的制约获取更多线上客流和新增订单，以社群营销来维稳周边精准消费者从而拉动销量，以专业的产品知识和销售技能培训提升门店导购的开单技能，解决门店拓客、留客、锁客、升单四大核心需求，实现产品到消费者的闭环。

　　“在卖货这件事上妈妈去哪儿真是能想到的都做了，能做到的都做到最好了。”一位母婴店老板在我们走访时说到。创新的打法也得到了市场的认可。

　　截至2019年9月，已有4.7万家线下商户入驻妈妈去哪儿平台，进货商家覆盖10多个省份的近40个人口大市(地级市)和区域经济强市，触达200多万端消费者，其中在平台上有进货记录的零售母婴门店6万多家，多次进货的母婴门店2万多家，星云计划授权专营店近1800家，并且未来2年授权网点会保持200%的复合高速增长，个别网点单年度贡献值最高达100多万。

　　以2019年10月湖北赤壁一家新授权的门店为例，首次使用妈妈的拼团工具，开团仅3天就做到纸尿裤单次销售732件，单月新增订单313单，单月线上新客300人，3天时间就为这家门店共享了5.18万元的销量，单次纸尿裤销售额堪比以往半年的销售量。但这样的成绩在妈妈去哪儿平台并不算最优秀的，浙江湖州德清的某家母婴店，自2019年3月份获得妈妈去哪儿授权以来，仅在妈妈去哪儿旗下自制产品慕舒奇纸尿裤爱心拼团这一项线上活动中已经累计销售额35万元。自2019年初妈妈去哪儿启动全国范围的星云计划以来，截至2019年9月，通过妈妈去哪儿互联网营销工具码店累计拼团金额超过10万元的已有近20家，累计拼团金额1万~10万元的母婴商家已有近150家，这仅仅是在慕舒奇纸尿裤单品单项营销活动上取得的成绩。

　　贴心服务，顾客至上

　　在产品售后和用户运营上，妈妈去哪儿也不敢懈怠。

　　1.在营销推广端，妈妈去哪儿会更多地考虑一些新型互动营销方式，保持与用户近距离接触和互动，让更多潜在消费者参与。

　　2.在产品服务端，妈妈去哪儿会给每一个用户都建档，记录用户的消费记录和行为习惯，指导用户正确使用产品和吸取用户对产品反馈意见并作出反应。

　　3.在增值服务端，妈妈去哪儿会不断建设和完善母婴育婴知识板块，帮助用户高效获取专业育儿信息。

　　4.在用户运营端，借助后台数据云系统帮助门店构建更精细的用户服务策略，例如用户宝宝是1月3日生日，平台会提前自动在该日期前提醒门店，再例如宝宝平均一个月游一次泳，在用户本次消费后在下次游泳的时候系统可以自动提醒用户等等，提高用户体验，也提升了门店的管理效率。