规模竞争与服务赋能，母婴渠道竞争的“轻”与“重”(3)

而“更轻”的赋能为主的渠道企业，其核心竞争力却是对下游门店的服务能力，尤其是门店的供应链管理和动销能力。帮助门店以最好的方式“卖出货”，才是自身的核心竞争力，尤其是能和上游品牌议价的关键。

妈妈去哪儿的创始人李晓星告诉记者，与其他当前正热的母婴连锁企业，乃至B2B分销企业最大的不同是，妈妈去哪儿公司不去比拼补贴幅度与产品规模，而是更多地通过具有“高品质、高颜值、高毛利”的自主品牌产品，以及压缩代理品牌与母婴门店的交易环节、提升交易效率、降低交易成本，让利门店，以帮助合作门店获益为目的。

让利”是指，通过上游(选品)、中游(供应链)、下游(品宣、营销)三个环节的层层把关和优化，将过程中的各项消耗压缩到最低，把精选出的产品打造成有流量、有利润的爆品，从而“让利”给门店，而不是将利润占为己有。

对于妈妈去哪儿这样的S2B平台，核心永远是卖货。上游供应链整理得再简洁，不能帮下游门店卖出货，同样最终会被淘汰。因此，在这样的行业背景下，妈妈去哪儿创立了“产品供应+技术服务+动销服务+商学院培训+会员运营”的服务矩阵，并围绕这一矩阵，着重从品牌孵化与爆品打造、渠道布设与门店综合赋能、技术助力与数据挖掘、商学院培训与指导等方面链接并服务于母婴门店，为其提供全方位、多层次的服务，帮助其改善经营状况，提升盈利能力。在这一点上，李晓星充满自信，“市场最终会证明”。

从市场反馈来看，妈妈去哪儿到目前为止显然做的不错。通过深挖母婴门店下沉市场，至2019年9月，已有4.7万家线下商户入驻妈妈去哪儿平台，进货商家覆盖10多个省份的近40个人口大市(地级市)和区域经济强市，触达200多万个消费者，其中在平台上有进货记录的零售母婴门店6万多家，多次进货的母婴门店2万多家，星云计划授权专营店近2000家，个别网点单年度贡献值最高达100多万。