刚宣布融资1亿的格格家在贝贝网母婴峰会大谈跨界(2)

　　还有一个特别明显的变化，以前各个平台做的是品牌搬运工，他们非常喜欢大牌，大牌的品牌转化率非常高。而现在网红电商起来了，追求的不是品牌，而是品质，背后的故事和逻辑越强的时候，销量就会越好，比如我现在一直做自媒体这一块，手头上自己也有 5000 万左右的粉丝，在内容转化这一块，当我发现这个商品非常优秀，当我写一篇文章说这个商品有什么故事，它有什么功能，背后到底有哪一些价值，我一推的话，它马上就能成为爆款，而且能成为大家认可的品牌。所以，这个过程，时代在变化，机会也在变化，对于原来做制造的会是一个很大的机会。谢谢！

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：对，徐总在电商有十多年的创业经历，是 “ 活化石” 了，这的确是一个非常好的。

　　多麦创始人徐俊：大家熟知的品牌，我没有故事可讲了，而对于有品质的商品，可以做很多的包装。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：能否再举一个案例分析一下，前两天你接触到做杯子的一个电商的自主品牌，它原来在淘系当中很难成长起来，后来通过自媒体有非常好的成长，将这个案例跟大家分享一下。

　　多麦创始人徐俊：对，他做一款杯子，做了三年，而且这三年非常地苦逼，如果用户主动搜索的，用户 GET 型的，不会搜索到这款杯子，现在无论是一条，二更，还是逻辑思维，给它一推广，马上就会成为爆款，现在每个月几百万的销售额，做这一类的产品重点是在利润率，利润率是非常高的。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：高毛的商品原来在淘系为何转化比较差？在自媒体的转化却能出得来？这背后的原因是什么？这跟用户主动购物与被动购物有关系。无论是在淘宝这些电商平台的成立，用户是属于主动型的，它需要什么，自己是非常清楚的，而在朋友圈，在自媒体上面，每个人的朋友圈里都有几个微商，你们会发现他们卖的东西实在很好的话，比如我昨天还买的一大堆 “ 丑八怪” 水果，我之前自己都没有听说，但听他一说，确实很好，也算是熟人推荐，那我肯定是非常愉快地下单了。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：名单，一些高客单或高毛利的商品，原来在淘系很难销售转化，但回到了自媒体的领域，是一个内容电商，将商品背后的故事可以讲的更加透彻，同时，信息触达的方式是 PULL 的方式，而不是 GET的方式，可以直接触达客户，未来可以有高品质、高毛利的中小品牌比较好的一个通路。

　　好的，有请李潇总聊聊你的体会。

　　格格家创始人李潇：我是坚持不懈地卖货卖的十几年， 12年前，徐总在卖广告的时候，我也踏上了卖货的这条不归路。

　　我是2005 年开的淘宝店， 2005 年到2012 、 2013年，淘宝是一个很渐变的由易往难的过程，用另外一个指数，简言之是流量成本越来越贵了，到 2013 年，流量成本越来越贵，而且没有办法。因为我只能在这里卖，消费者不停地在这个地方买东西， 2013 年发生了一件事情，有两个新的东西，现在占据在座的耗电量最多的，微信是 2010 年左右出来的吧， 2012年有朋友圈， 2012 年的时候应该没有人在朋友圈买东西，但现在大家发现，就像刚刚徐总说的，每个人的朋友圈在卖东西，而且很多人在朋友圈买东西，他买丑八怪也好，甚至莫名其妙的东西，我甚至都不知道这些东西，就莫名其妙地买了。

　　购物是很单一维度的，我想要这个东西，我只好搜，卖家就卖，淘宝是绕不过去的一个点。 2012 年之前有很多垂直电商也挣扎了几年，最后只剩下了京东和唯品会，大家去买东西的形式，它是有点潜移默化的，看似潜移默化，短短三两年，到最后完全不一样了。

　　环球捕手针对这种行为，越来越多的买东西莫名其妙的，受你的朋友，受你关注的某一个公众号，受你看到的一条很好看的视频等，我们眼睛关注的很多点，淘宝已经占手机的耗电量很少的，其他大量的关注点，你掏的钱，因为微信支付跟支付宝、滴滴、快的之后，支付宝非常方便了，也跟着莫名其妙地买的很多东西，环球捕手主要是针对这种行为开发的，让他们更方便分享，更方便买，以及有一个长期收益的产品。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：再补充一下，李总从最早基于淘系，是保健品淘宝的第一品牌，后来又做了移动的食品 APP 格格家，也做得非常不错，再往后走是环球捕手，完全基于移动端的，整个电商的生态在快速地演变，你的角色和创业项目也在快速地演变，你能否分享一下背后的经验？

　　格格家创始人李潇：我看似是一个多变的人，实际上不是的，这多变的背后是一直未变的，我们一直服务于同一个人群， 2005 年那时候就在做海淘，在 2005 年、2006 年会海淘的人，绝对在今天是海淘 TOP10 的人。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：还是要针对这些目标人群，出现的地方也在不断地演变。

　　格格家创始人李潇：很简单，因为我没有强大到你必须要按照我的方式来，那我就换一下，你怎么爽，我怎么来。

　　元宝铺创始人兼 CEO 陈瑞贵：有请万优的韩总，韩总早期在阿里，也是阿里的高级的产品总监，后续出来创业，整个视野上比较广阔，跟大家分享一下。

　　万优CEO 韩斐：谢谢主持人介绍，今天良伦给了这个机会，良伦说做好品质可以把品牌做好，这个点是我们在经济发展当中一直没有变的点，我们要出来的是做好品质，并不等于能够把品牌做好，是这么一个逻辑，而现在发现变的点是发现了整个商业，整个品牌的营销方式变化了，营销渠道变化了，如今年淘宝双 11最大的玩法是中间会增加达人的会场，是一个完全全新的玩法，通过达人去生产内容，再去推荐产品，再帮品牌导流的这么一个新的玩法。这个营销的方式跟营销的渠道有很大的变化。那这当中，我认为价值是什么？价值首先是达人本身，第二是达人产生的内容本身，而这个达人产生内容的价值有多大？我举一个例子，在我们母婴的网红达人的领域，我们看到一些达人自媒体的公众号，有一些做漫画的，如粥悦悦的达人有几十万的粉丝，但转发原生品牌内容是需要 10万的广告费，订单是接到几个月之后了，并不是在流量端去产生价值，而是在内容本身， “ 内容即营销” 这个概念的成立，这句话是很早之前大家就开始谈的，但在最近一两年，网红达人经济开始出现这样一个势头的时候，就慢慢变得越来越成立， “ 内容即营销” ，做得更近一步是 “ 产品即内容” ，一个好的产品，包括刚才陈总说的杯子，产品本身花了三年的时间去做了很强的研究，好的产品有好的内容，好的内容自然就成了营销，这个变化是非常大的，我们又看到另外一个层面是指达人跟内容产生了之后，产生的变化是它有了一个非常好的土壤，我举一个例子，像我们旗下的一个品牌，我们帮他做这个渠道的分发，在双 11之前做的一个内容是如何花少钱养好娃，做了一篇漫画的文章说养一个要花多少钱，这个文章出来之后确实很棒。淘宝做一件事，不仅在淘宝头条帮这个达人文章去做推广，而且他们愿意花很大的成本去推。而刚才讲的杯子也是一样的，之前在传统的淘系里售卖非常困难，但在这样一个环境下，我跟杯子的创始人去聊，他去整理了适合他去售卖的场景，竟然多达 200 个公众号，而这 200个公众号产生的销售额比传统的淘宝、天猫的路径会可观很多，而且利润率确实是非常高的。所以，品牌去做质量，这个事是一直没变的， 50年、 100 年也不会变，但绝不是说质量好了就成立品牌这一件事，现在变化最大的是网红达人的新生代经济的出现，以及 “ 内容即营销” 价值的呈现。