年卡从1万到免费 健身房“圈钱”模式走到头(2)

　　“传统健身房靠卖年卡、打包私教课盈利，这使得企业负债率非常高，一家健身房只能靠吸纳新会员来滚动现金流，根本无心去提高服务质量。但一个线下门店，只能覆盖周边3-5公里，竞争激烈时也就2公里左右，而区域居住人群和流动人口有限，3年左右也就开发得差不多了。”一位早期在中体倍力负责管理的业内人士向21世纪经济报道记者分析说，这也是有些传统健身房不断新开又不断关闭的原因。

　　在王昕看来，城市化进程加快使得核心区域健康房接近饱和，传统健身房获客难度加大，新型健身房对传统健身房带量很大冲击，而且大量的资深教练也自己成立工作室，影响了传统健身房的发展。

　　康海鸾向21世纪经济报道记者无奈地表示，传统健身房确实存在员工赚钱、教练赚钱、销售赚钱、老板不赚钱的尴尬局面。“以我们2000平米的一个健身房为例，房租、人员成本等需要65万元以上的成本，如果没有管理好的话，很容易亏损，但以健身教练为例，一个接近00后的健身教练，稍微高一点的业绩加上一对一教学服务，一个月能拿三四万元。”

　　亟待转型

　　“传统健身房经营模式的弊端在于经营费用较高，在高销售费用支出的同时，健身客户获得的营销体验却很差。其次，这些传统健身房的服务能力不高，无法为客户提供个性化的运动时间、运动项目定制等。除此之外，传统健身房囿于地理位置选择和数量较少等问题，客户需要花费较多的时间到达健身房。”王昕说。

　　王昕认为，未来传统健身房可以朝以下几个方向转型，即向互联网健身房、高端场馆、新型健身工作室转型。

　　如高端场馆精品健身房为主，此类模式主要目标也是改善客户体验，销售与教练实现角色分离，场馆建立独立的销售团队，教练只负责教学工作，薪酬体系变成底薪+课时费，不再与销售抽成挂钩，教练实现课程体系的标准化统一化。

　　如互联网健身房可以通过互联网技术节约成本，智能化系统降低运营管理成本，通过线上APP+线下门店的形式，完成即时咨询、预约课程、手机支付等。并且互联网健身房可为客户提供个性化定制服务。除此之外，这类健身房客单价低，能够吸引更多新手体验。

　　随着互联网的发展，行业中涌现出一批互联网健身企业，互联网健身房有效解决了传统健身房存在的部分痛点，目前业内品牌有超级猩猩、乐刻、光猪圈等

　　不过，互联网健身房的劣势也比较明显，其二次消费产品未得到开发，盈利能力不强。运动氛围不足，智能化电子设备缺少交流性。而且互联网健身房的场地规模一般较小，健身器材的种类少、服务不完善。基于以上几点，互联网健身房很难在有限的场景空间里提升服务体验，并在快速扩张中保证品牌的塑造。

　　康海鸾向21世纪经济报道记者坦言，他们也是传统健身房，正在转型路上，在她看来，可以利用互联网为客户提供个性化便利服务，但她并不看好那些利用碎片化24小时健身房，她认为半夜就是应该休息，再继续健身有违生理规律，而且晚上也不安全。

　　“我们在寻找差异化服务，比如跟广州大三甲医院一起为孕产妇提供健身方案，我们也针对短期消费人群推出次卡，同时加强二次消费，如消费自有品牌的健身用品等。” 康海鸾说，他们在加强健身房的社交功能，消费者可以像在星巴克一样在休息区交流甚至工作。

　　开发关联服务也是增加收入来源的重要手段，如与健身相关性比较强的理疗康复、美容按摩、推拿、营养补剂等，据了解，在美国健身房盈利结构中，周边商品与补剂占80%。

　　沙利文在中国健身房行业概览报告指出，中国健身房行业三大趋势，即线下线上进一步融合，健身房数字程度上升，对消费者而言，线上平台极大改善了消费体验，健身房也能直接与客户接触，如keep等健身app前期依靠线上运营，拥有大量客户资源，2018年keep在北京开设了第一家线下健身房，既帮keep巩固了客户，也增加了新营收渠道。

　　另一个方向则是盈利多元化发展，向产业链上下延伸，如一些健身房开始利用自身场地资源，对外提供场地租赁、团体授课等服务，开展运动器材、营养补剂、运动服装等运动产品售卖等，如一兆韦德与阿迪达斯合作售卖其产品；另外则是满足个性化需求，服务多样化发展。随着健身需求逐渐多样，健身目的也不尽相同，除了提高身体素质，还有享受运动乐趣、减轻压力、社交等多重需求。

　　“从业态分析，私交工作室、共享健身房、智慧健身房等新业态不断满足不同人群需求；从服务看，目前针对女性塑形、减脂等服务较多，现在也增加了男性健美需求、青少年锻炼需求、中老年运动损伤复健需求等，甚至借助高科技设备，用可穿戴设备对消费者运动、身体状况进行跟踪等。”沙利文报告指出。

　　实习生陶凯伦对本文亦有贡献

责任编辑：刘德宾 SN222