解构“东方美妆研发体系”，花西子靠它打造出数十款明星单品

　　“我们在啃一根非常非常难啃的骨头。”

　　自2022年年初履新花西子首席科学家，日前“中国化妆品研发第一人”李慧良交上了他的首张答卷——对东方美妆研发体系的进一步完善，一个以中医药理论为基础、以东方配方原料配方研究、东方文化和美学为魂，涵盖了从基础研究到应用研究的全链路美妆大研发体系。

　　在李慧良看来，这是一件非常难但却不得不做的事情。

　　那么，花西子究竟为何要搭建的“东方美妆研发体系”，又难在哪里呢?

　　01 “逆行者”花西子

　　“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”!

　　900多年前苏轼写下这句诗的时候一定没想到，他会成为对后世美妆产业“贡献”最大的诗人。这句诗里不仅诞生了红极一时的美妆品牌“相宜本草”，还诞生了全国闻名的美妆连锁“浓妆淡抹”，以及异军突起的彩妆品牌“花西子”。

　　公开数据显示，花西子品牌创立于2017年3月8日，2018年全渠道GMV还只有4000万元，但是从2019年3月份开始垂直爬升，当年的GMV就突破了10亿元大关。2020年的618更是一鸣惊人，以1.9亿元的销售额，排在天猫平台彩妆类目第一。

　　这意味着，花西子从成立到“登顶”，只用了28个月。

　　欧特欧咨询商指针的数据监测显示，2021年，花西子又以54亿元的GMV拿下了全网彩妆销售额第1的位置，仅天猫旗舰店的销售额就达到了25亿元，成为了国货彩妆的“封面”品牌之一。

　　更为重要的是，和大多数国产彩妆品牌主打性价比，产品价格集中在100元以下的市场不同，花西子一开始瞄准的就是100元以上的中高端市场。而据《未来迹Future Beauty》的观察，花西子客单价目前已经达到了196元左右，在中高端领域站稳脚跟。

　　这在价格战愈演愈烈的美妆产业，可以说是一个不折不扣的“逆行者”。

　　为什么会出现这样的局面呢?

　　《未来迹Future Beauty》经过梳理发现，花西子第一批产品推向市场是2017年8月底，总共包含了6款产品，当时所有产品的主色调还是“粉色”而不是现在的“黛色”。其中最核心的产品为“玉容睡莲CC”“眉笔”“百花蜜润口红”和“玉女桃花轻蜜粉散粉”。

　　花西子早期的核心单品

　　从后续的数据来看，这四个产品所占据的细分品类就是花西子整个品牌的销售“主阵地”。据阿里巴巴生意参谋的数据显示，到2020年花西子天猫旗舰店有56.84%的销售额来源于这四个大单品。

　　而花西子正是通过不断迭代和升级这4个大单品，配合礼盒、套装，逐步实现了其中高端品牌定位在消费者端的认可。

　　由此可见，花西子正是在通过“大单品”巩固消费者心智的基础上，不断通过产品迭代升级来完成品牌的逐步升级的。但这一切的背后，究竟是如何做到让消费者觉得是物有所值的呢?

　　02 从用户中来 还要能回到用户中去

　　2017年，花西子首批产品和消费者的第一次接触，是一条招募“粉粉粉色体验官”的微博，首批招募名额是30人。但最终参与人数远远超过了预期，花西子从中收获了大量消费者对产品的评测和改进信息。此后，消费者的体验和共创就成为了花西子在产品开发时寻找“路感”的重要一环。

　　据《未来迹Future Beauty》了解，目前花西子的产品体验官的人数已经累计20多万人。

　　除此之外，为了将消费者的感性体验和可定性定量分析的科学数据结合起来，花西子还专门开发了一套“全息AI感官行为研究”系统。在获得志愿者授权的前提下，这套系统可以通过对志愿者的脑电波、眼动、微表情、包括肢体语言等诸多行为的监测来实现对“产品感官”的定性和定量分析。

　　这套系统，让“感官评价”的主观性变少，客观性提升，变得更为科学，目前在化妆品产业并不多见。

　　宜格集团全息AI感官行为研究系统 但这还只是花西子整个产品开发体系的冰山一角。

　　据《未来迹Future Beauty》了解，花西子的整个新品开发体系至少包括5个步骤的层层递进。其最大的特色在于，整个开发过程不事先设置预算，而是根据用户需求和市场情况确定“合格线”，然后根据花西子的品牌文化做独特性和创新性升级。最后通过内外“双重赛马”机制，决出最后的胜利者，接受市场的检验。

　　在这样一套机制之下，花西子的新品开发显得“很慢”，其新品的平均开发周期为1年零9个月。

　　“我们希望，所有产品都可以从用户中来，还要可以回到用户中去。就像这个空气蜜粉，作为一个王牌产品，在过去两年就经历了26次系统的测评与改进，因为这样，所以会慢。”宜格集团消费者研究中心负责人说。

　　《未来迹Future Beauty》通过统计发现，以花西子天猫旗舰店年20亿元以上的销售体量，截止2022年12月，如果去掉各种套盒和促销组合，真正在售的单品只有35个。这意味着，其每一个单品都极其“能打”。

　　业界通常把月销量超过1万支的单品称为“爆品”，而花西子天猫旗舰店平均月销量破万的单品多达13个，在所有35个单品中占比37.14%。

　　然而，在这些绚丽的数字背后，纵观花西子的整套产品开发体系，最难的并不是“赛马机制”，也不是所谓的“不先设置预算”的开发方式，而是如何系统性的保证“创新与独特性”。

　　而这也是理解整个宜格集团所要打造的“东方美妆研发体系”以及李慧良说“在啃一根非常非常难啃的骨头”的关键。

　　03 没有思维的创新就没有行动的创新