电商“四国大战” 品类对决的“秘密”(2)

如果说“6·18商战”中，国美、苏宁还是在既有品类上的延展策略的话，那么，天猫则是来了一场纵深策略，单击一点，纵深切入，直逼核心，以流量优势直冲电器领域的中心腹地，其核心战术便是电器城上的手机品类。

6月18日上午，来自天猫市场部的人士告诉记者，天猫当日10个小时创下了50万台手机的销售额，而到了晚上7点半，记者再次补充采访的时候，当日销售额已达到80万台，直接冲刺100万台的销售目标。

对于这样的销售额，一些竞争对手直接表示，这是一个不可能的数字，因为100万台的销售量相当于全国线上线下所有渠道智能手机一天的销售量。

需要说明的是，这并非天猫的意外收获，据记者了解，本次电商节，天猫发布全国所有渠道为手机销售进行备货，备货量高达90多万台。显然，这是一场有备而来的手机品类狙击战。但是，天猫为什么会选择在这个重大的节日里，也就是各大电商进行亮剑对决的日子拿出手机品类进行比拼呢?

来自天猫的市场人士告诉记者，“天猫电器城的主打品类就是大家电、小家电和手机，对于大家电来说，天猫上半年推出了免费送货入户及上门安装的服务，而小家电的10个小品牌也在上半年推出了C2B的定制化服务，所以接下来的6·18电商节，天猫选择了重点突破手机品类。”

除这种品类推广上的时间布局之外，天猫本次重点推介手机品类还有一个重大背景，那就是今年4月18日，天猫联合国[微博]内外的手机品牌商以及国内三大运营商和国包商一起成立了一个战略联盟，即“手机通讯生态圈”，因此，这次的手机品类狙击战更像是这一个联盟的演练和试水，从中检验资源的协同效应。

对于天猫电器城的这些国内外合作伙伴来说，他们看中天猫的，无疑是天猫巨大的流量价值。按照京东、阿里上市的招股书，外界已经对天猫的体量有一个形象的总结，即1个天猫相当于4个京东，同时来自第三方的数据也显示，京东占国内B2C电商市场份额的20%左右，而天猫则占50%。

众所周知，电器是电商品类竞争中的核心品类，而智能手机则代表整个移动互联的趋势，谁能在手机品类的销售上获得主动权，谁就有在电器品类上代言未来的能力。

“同时，在电器类的销售方面，一直以来，天猫都因为不能掌控货源，不能掌控定价权而在竞争中略显颓势，与国美、苏宁、京东形成了一些不是差距的差距。这一次，天猫能在手机品类上以流量制胜，可以说进一步突显了流量的价值，其背后的放大效应不言而喻。”业内人士认为。

事实上，如果把这一战略做进一步发掘，就不难发现，在阿里上市的关键时刻，天猫在手机品类上以点带面的战绩，再一次证明了流量对电商的重要性，有助于进一步强化阿里在国内电商市场的地位，并有助资本市场给出更好的股价预期。或者，这才是阿里在电商节背后隐藏的真正目的。

1号店

锁定“辣妈”“丽人”

的精准品类策略

对于1号店来说，“6·18”电商节是一个很好的促销机会，但它也不过是公司正在推出的一项为期三年的战略布局的一部分。

1号店副总裁程峻怡告诉记者，“我们的最新策略是将人们传统的优势品类比如食品、家居用品、3C用品整合成面向 ‘辣妈’‘丽人’的精准营销，具体就是针对‘辣妈’‘丽人’喜欢的品类展开销售和运营工作，进而转化成强势营销。”

1号店之所以在总体的品类布局中针对“辣妈”“丽人”，还有其不可忽视的重要背景：“1号店以女性顾客为主，女性顾客占比超过2/3，而在一些传统的3C电商里，女性顾客一般都不会超过40%，强调更针对女性的品类布局是与其固有消费人群有关。”

在价格方面，女性用户通常对价格比较敏感，1号店在食品、饮料、洗发水、美护产品的销售方面有着领头羊的地位，这方面做到低价完全没有问题，而在3C领域，1号店一直保持手机品类全网销售第二的地位，在与供应商议价上有着明显优势。

当然，作为上述策略的背书，程峻怡也指出，“电商发展到今天，消费者面临各种各样的‘选择恐惧症’，东西太多不知如何选择，1号店要做的就是要最大化满足消费者需求，把消费者最喜欢、最受欢迎的商品进行最佳配置，提升消费者在品种选择上的购物体验，而不是像其他一些电商所做的把所有的商品都堆在那里。”