中国母婴峰会解密：移动时代线下品牌如何接招

　　哈罗闪高级销售总监 祖永红：大家好，我是哈罗闪的高级销售总监，主要是婴幼儿和儿童的洗护产品，产品主要来自于德国，在进口洗护品类里我们占有一席之地。

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平

　　强生电商总监 梅延林

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：青蛙王子现在线上线下是什么比例，您是电商负责人，从您的角度，以后是什么样的设想?

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：君乐宝这几年做得不错，君乐宝这个品牌，我很早就知道了，我是河北人，我吃着你们的酸奶长大的，一会儿跟大家分享一下为什么从线上去发力，又去香港了，都去干吗了?接下来，有请哈罗闪的祖总。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：祖总您分析的哈罗闪是以品牌为驱动来做这个市场的，针对于妈妈用户群体的特征，给她们做一个安全可信赖的价值的输出。接下来有请强生的梅总，梅老板，我听说你接收之后，强生这一块的业绩就大幅地翻番，作为美国的一个长时间的品牌，如何在国内的母婴市场做得如鱼得水，你是怎么去操盘的，或是怎么去平衡各个渠道线下线下，包括其他的平台，包括贝贝是如何去做这方面的事情，他们都愿意跟你合作，都愿意去卖。跟大家分享一下。

　　随着移动互联网软硬件的高速发展，人们的日常生活习惯、消费习惯都不断在改变，传统线下品牌的“互联网+”转型亦是必经之路。如果说去年还只是一部分电商巨头率先进入移动电商时代，从今年开始整个电商业已经集体步入移动时代。那么，传统企业在移动化时代，如何才能快速见招拆招?

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：很可能，也可能穷用不起。

　　君乐宝电商负责人 李鑫：当时我们选择电商也是被逼无奈，当时整个奶粉上市的时候，大家也都知道，奶粉卖得比较贵，当时的定价是130，线下的经销商觉得这不能卖，所以我们说那直接卖给消费者吧，线上定多少价，想怎么卖就怎么卖，当时很鲁莽地选择了线上，就像贝贝网的总裁讲的一样，比较符合他讲的三点，所以发展得还是比较好的。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：大家下午好!我们之前做论坛的时候，我都是站在这个位置上，这次当客人的时候，终于有座了。跟大家讲一下，主办方给我的主题是“移动互联网时代，传统线下品牌如何接招”，我想了半天，就告诉大家，在移动互联网时代，为什么活得好的还是你们，如何活得更好，移动互联网来了，在PC端是你们，在移动端还是你们，到底怎么做的?在这个点上跟大家做一个深化，后面有名字，有些新朋友，有些是老名字，我们先自我介绍一下，对一下号。第二，在讲的时候，大家讲一点干货，我看有几个品牌，一个是富罗迷总经理刘迪，与刘总是第一次接触，青蛙袜子、哈罗闪、强生，从品类来说是有点相似的，青蛙袜子是国内的，还有欧美的，日本的，有借鉴意义。还有君乐宝电商负责人 李鑫，与乳业相关的，这是很有代表性的论坛，讲大家的干货，做自己在线上做的如鱼得水。有请刘总跟大家作一个自我介绍，过了这一轮，再说移动互联网时代我们是如何做的，跟大家做一个分享。

　　富罗迷总经理 刘迪：我们企业的线下规模还不是很大，就几个亿的规模，所以，我们现在线上线下的比重差不多4：6或5：6，差不多会持平的一种状态了。

　　强生电商总监 梅延林：自我介绍一下，刚才杨总叫我梅老板，这是我的花名自，我姓梅，梅延林，我以前是做巴拉巴拉的，现在做到了童装之一，现在去的十月妈咪，因为经营的互联网店铺比较多，我做电商差不多9年时间了，所以有了一个“梅老板”的花名，目前在强生。目的国内的人对于强生的了解还不够多，当时跟德勇在谈强生的时候也打破了一些东西，国内很多人在认为强生是一个做母婴的一家公司，其实这个集团有三大业务，它是全球第一个医疗器械公司，也是全球第六大医药公司，强生不仅做母婴的产品，还会有李施德林漱口水，还有涉及到美妆、个护等方面。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：我特别喜欢刘总的观点，而且刘总解决了很多我了解过的品牌，我在线下做得很强势的时候，做线上就会冲击，从舆论导向来说就会受到影响，刘总给我的观点是线上线下都在强化品牌，增加销量的，我问一下李总，你如何看君乐宝这个品牌，当然，因为我在河北，你们最早的时候在河北比较强势，酸奶，当然，奶粉我没有赶上。李总如何定义君乐宝这个品牌?它不是传统线下品牌，或是您是如何规划的。我前一段时间看到君乐宝到香港卖奶粉了，这是很好的品牌升级以及溢价的提升，您看一下。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：用户在哪里，我就去哪里做生意。青蛙王子在中国我很早就知道这个品牌了。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：明白，我们不做较真。我们继续论坛，移动互联网时代的主题是传统线下品牌，我看到这个标题的时候就想问，在座的各位愿意把自己归为“传统线下品牌”吗?刘总如何定位自身的品牌?

　　强生电商总监 梅延林：在中国的生意本质这么多年下来是没有变化的，我们在谈线上线下，我们在谈PC与无线，好像模式在变，但整体生意的本质是不变，本质是进销存，本质在于品牌方创造了需求，消费者再去购买，这是整个生意的闭环。我们将整个强生的生意特别好，我个人只是觉得强生当年在线上没有做到很好的布局，没有很好地去理解本土品牌的优势，没有很好地理解互联网发展的今天，因为当今连宝洁的线下负责人都在提这个事，整个中国现在的外企还是处在一个工业化的时代，将它的产品形成一个大的工厂模式高速生产，中国有很多民营企业是小工厂生产模式，它的东西的性价比不会高，但外企会以大工厂的模式形成工业化生产，其产品性价比就会非常高，成本降下去了。那外企，以工业化的模式在运作，但中国已经很早进入了互联网时代的模式。中国在互联网模式的玩法下有很多东西层出不穷，如O2O、无线现在越来越好，智能手机的覆盖率越来越高，截至6月份的数据，中国智能手机覆盖率已达到58%，而在日本这么强大的资本主义国家，智能手机的覆盖率才达到39%，而中国是远远高处一些很好的资本主义国家的，所以，我个人觉得，我们做得仅仅是将强生在线下的业务体系做的一下变现，整个电商的占比也就达到10—20%的市场占比，整个强生的产品的质量还是不错的，它是非常亲民的价格以及非常好的品质在整个市场上的流通。而5年前的数据，强生洗护在线下最高的占比达到74%，中国每卖出4瓶婴童的洗护产品，其中3瓶是强生品牌生产的。谢谢。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：那提前说了。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：刘总您都说两句，我们做这么长时间，我算看得多的，像富罗迷，我不是特别了解，看起来很大很细分，我拿到这个论坛的任务之后我就了解了一下，我发现富罗迷做得这么好，刘总，在自我介绍的时候，除了姓名再简单介绍一下企业以及相关的介绍，让大家更多地认识认识，再往那边走。

　　富罗迷总经理 刘迪：从某种意义上而言，也是属于传统线下的一个品牌，毕竟这个品牌也有十几年了，但对于整个商业模式在变的话，我觉得，不存在线上品牌，线下品牌的概念，商业模式在变，你跟着变，就行了。

　　富罗迷总经理 刘迪：大家好，我是富罗迷童鞋童装的刘迪。

　　哈罗闪高级销售总监 祖永红

　　富罗迷总经理 刘迪：我也讲两句，第一句是拥抱变化，模式在变，渠道在变，我们就跟着变，这是第一句。第二，以不动应万变，不动的是产品的本质以及对于消费者的服务。谢谢!

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：谢谢梅老板。祖总跟大家分享一下。

　　“现在这样一个环境下，对于线下品牌有两个字，一个更多的是以人为本，我们站在消费者的角度，我们重视的还是发挥自身的优势。在互联网之下，有两个字：融合，包括现在线上和线下渠道的融合，团队的融合………”

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平：我们只能是参考尼尔森的数据，谁说的都不算，只有第三方说的才算。

　　君乐宝电商负责人 李鑫：当时我们定位的时候，我们当时想，一个妈妈她养一个孩子，每个月不要超过500块钱来给孩子买奶粉，当时算了一下一个孩子大概一个月喝4罐，所以我们定位在130，必须让老百姓喝得起。当时定位的是“但知行好事，莫要问前程”，我们做的这个事情是对中国百姓好的事情，就不顾一切地去做，不要管赚不赚钱，未来怎样，我觉得应该也是这种诚信打动了消费者。另外，我们一直非常看重产品的品质，如果大家了解君乐宝，也知道我们通过BRC以及欧盟的双认证，我们都想去证明国产奶粉跟国际这些品牌的奶粉的品质是一样的，价格又让老百姓喝得起，这是我们成功的关键。

　　参与嘉宾：富罗迷总经理 刘迪

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：接下来这位刘总，多介绍一下，我们对标强生，是吗?

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平：有可能你小时候就用过。

　　主持人：母婴行业观察创始人 杨德勇

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：感谢刘总的分享，刘总的分享是一个典型的品牌方的分享。请君乐宝的李总来分享一下君乐宝这几年剑走偏锋也好还是怎样也好，这几年我们一直在关注，其实做得不错，由您来分享一下这几年的经验。

　　以下是整理的圆桌嘉宾观点发言：