中国母婴峰会解密：移动时代线下品牌如何接招(2)

　　哈罗闪高级销售总监 祖永红：哈罗闪原来是一个基础的线下品牌，市场份额和生意额都不是很大。我进入了电商以后，我们最初的市场占比是30到70%，电商占70%，到目前为止，大概是在50%到55%的份额，有的时候，线下还会占到55%的这样一个份额，您提到线上和线下来讲，我先讲线下，非常荣幸地能看到线下几十年以来渠道的变化，我认为，大家都在讲电商抢的线下的生意，但我们不是特别地认同，当然，它有固有的一个影响，但我觉得线下的目前的状态是他们已经放弃了，他们心理被打败了，那我们如何真正在线下服务消费者，在消费者心智中建立他们应有的位置，其实，在这个问题的思考背后的动作是很少的。转回头来再说线上，线上经过的几年迅猛的发展，到现在为止，线上增长还是蛮好的，但我也会觉得它的增速已经远远不如以前了，那我们对于消费者，现在更多的平台还在想卖货，而我们并不单纯想把货卖给消费者，那我们是抱着一颗爱心，你的发心是什么?是充满了爱，那我们要带给消费者一个真的、好的，有质量的，德国的进口的品牌，让妈妈通过我们的品牌传递给孩子更多的爱，那由于她的孩子的身心健康，妈妈也心理愉悦，而整个的家庭身心愉悦，那带给了家庭幸福。所以，卖货是我的重要工作之一，但它不仅仅是卖货，而是应该带给消费者更多的爱，从而让消费者在电脑后头也能感受到爱的传递，所以，我觉得这应该是哈罗闪近几年能够在品牌发展道路上得以前进的一个重要因素。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：有没有想过线上做好了，会冲击原先线下的?

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：我明白李总的意思，今天是论，品牌不分传统与新的，也不分线上和线下的，只要用户在哪里，我到哪里去做生意就可以了，讲那么多规矩干吗。用户在线上，我就做线上的，大家的理解比较一致。时间快到了，老规矩，大家一句话总结，我们就结束今天的论坛，先从梅老板开始，我们先总结总结，给大家分享点最想表达的东西。

　　君乐宝电商负责人 李鑫

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：祖总说的敬畏消费者，真的是很好，真的是这种敬畏之心，消费者在哪里，我们就去那里等着他，有机会去服务他。祖总还有一句话，跟贝贝好好地合作，多要点资源。李总。

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平：谢谢!其实今天来讲我们也难得有这个机会跟大家一起分享，因为这也是第一次来参加贝贝的年会，我们刚刚在上个月也跟贝贝签了一个战略合作，我们签这个战略合作的意义，对于青蛙王子而言，对于电商的渠道，说明我们有一个新的布局，那还要告诉大家，其实我们做了20余年的传统渠道，包括我们今年其实从战略上也重新做的布局，就说明今天所有的电商团队全部搬到了厦门，过去都是在福建漳州，我想很多人不一定能够了解漳州，也许很多人会了解漳州的水仙花，但真正了解漳州这个地方，不一定很了解，所以，我们为了更好地发展，所以我们今年对于整个电商做了一个大的布局，那整个从渠道的角度来讲，我们叫做“全渠道”，青蛙王子在今天无论是在线下，还是在现代的零售终端，包括传统，还有现在个性化的母婴渠道和化妆品渠道，我们都在全面布局，对于所有的电商平台都会进行布局，我们希望与贝贝有更深入的合作。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：杨总，刚才梅老板说的，你同意吗?他说每卖4瓶，3瓶是强生。

　　强生电商总监 梅延林：我最想表达的是，因为今天谈互联网无线的部分，还是那句话，商业的本质是不变的，我们要应对这个世界，以拥抱变化去对待今天的互联网的社会。最后，我也是希望跟大家共勉，“沧海横流，本色”，在互联网上涌现更好的产品和本质出来。

　　富罗迷总经理 刘迪：本来是想放在后面的。

　　君乐宝电商负责人 李鑫：我做了十几年的线下，做了两年的线上，我说一些个人的感受。我觉得互联网的发展对于线下这些传统企业来说是威胁，但更多的是机会和挑战，所有的传统企业现在就应该正视也重视这个渠道了，我就有一句祝福，希望这一轮浪涛过了以后，大家活得更好，如果抓不住这些机会的话，不要像一些案例一样消失了。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：这个没关系，大家讨论，不辨不明。

　　哈罗闪高级销售总监 祖永红：我分享两句话，第一句话，我们希望能够带给中国消费者非常好的产品，而且带给中国妈妈们更多的关爱，这个是我们品牌的理念;第二，跟贝贝网说，今年的线下增长在40%以上，那我们线上有更广阔的增长空间，我们希望携手网站，不是去进行简单的价格进行销售，我们希望携手网站去服务于消费群，不是说他们在哪儿，我们就到哪儿服务，不仅仅是这样，而是说我们敬畏他们新的生活方式和方法，新的生活习惯，我们在线下各个渠道，我们在线上他们看得到、买得到、摸得着的地方，准备好，随时欢迎他们来光临。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：非常感谢李总，我正好是一个奶爸，我宝宝很小，两个多月，我发现很多母婴相关的产品里面，尤其是奶粉，我想不明白，稍微便宜一点的，他们反而不会去选择，反而选择贵的，君乐宝拓宽了妈妈人群对奶粉的认知，而且也教育了市场，这在后面会多探讨，我个人还是很感兴趣的，突然这样去做，“搅乱”市场，这是一个非常值得大家去分享的事情。下面有请祖总来分享哈罗闪相关的东西，这几年哈罗闪做得越来越棒，市场认知度越来越高了，这几年的经验，由祖总来分享。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：大概是什么情况?

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：接下来李总给大家介绍一下。

　　君乐宝电商负责人 李鑫：大家好，我来自君乐宝，叫李鑫，负责电商这一块，我们是95年成立的，这么多年，我们一直是做酸奶为主的，从2014年开始做婴幼儿奶粉，品牌的定位是让中国宝宝喝上国际品牌的好奶粉，我们是性价比比较高的一款奶粉。我们的婴儿奶粉是从线上开始做的，2014年是先做线上，从2015年才开始做线下的。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：这几年君乐宝在线上一步步走过来，是怎样的，130的奶粉，我可能不会让我宝宝去吃，这几年你是怎么教育市场的，怎么就卖130了?

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平：我刚才说1+1>2，不是冲击，关键是如何去管理，刚才很多嘉宾也在说，很多生意的本质，营销的方式和手段，无论怎么变，它是不变的，核心是不变的，特别是今天中午我们在跟几位嘉宾在吃饭时谈到的一点，价格管控，无论是线上还是线下的价格管理，这是核心当中的核心。

　　近两年，在整个互联网调整与变化下，对于传统企业来讲，我们会有一个感受跟大家作一个分享。我们有一个笑话是这么说的，在这个世界上最远的距离不是生与死，而是我站在你身边的时候，你还在低头看手机。大家每一天随时随地，消费者对于个性化的满足，对于传统企业而言，冲击还是非常大的。因为我是从2001年到青蛙王子至今，我一路看到企业的变化与发展，那在这个过程当中，核心点在于营销模式的变革，过去一直是传统的思维，从“4P”理论到“4C”理论做传统的企业，很多嘉宾谈到了产品，产品在过去是核心，去做所有的推广和品牌建设。在现在的互联网带领下，环境发生了一些变化，包括现在的个性化也好，现在来讲，对于整个的管理来讲，我们更多的，如品牌建设上我们发生了一些变化和调整，从内容营销以及社群，我们也发生了一些变化和调整，所以我们要迎接现在的挑战，我相信只有我们在不断地变化。整个青蛙王子，我要分享的一点是，在现在这样一个大环境下，线上是一个1+1>2，我今天跟我的团队来说，今天的青蛙王子，无论从上半年到现在，无论是线上还是线下，增长得非常棒，线下是一个非常好的补充，对于我们渠道网点的盲点都是非常好的，这是我可以跟大家相互分享的一点小小的内容。

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平：线上线下都是我在负责，但有分别的团队来管理，线上的比例达到10%，甚至还不到，我们希望今年能突破到10%。未来我们会在两年之内，我相信在两年之内，占比会以10%的增速去发展，这个是目前整体的目标。

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平：大家比较熟悉青蛙王子，因为我们算是一个比较传统的企业了，青蛙王子走到现在已经算第22年了，这个品牌在过去更多是以线下为核心的，主要的一些品类更多的是在儿童的个人护理，就洗护、润肤以及口腔类的产品为主，我们跟其他，比如说像今天也有在的强生或贝亲，我们相对来讲年龄段是会大，我们的核心的年龄在3到12岁，重点是在3到6岁的核心人群上，所以，从定位上来讲属于偏大童。我就简单先分享这些。

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平：大家好，我是负责青蛙王子在国内电商的板块。

　　青蛙王子电商总经理 刘龙平：从时间来讲，整个传统线上线下的品牌，如果你想要做一个强大的品牌，无论是在线上还是在线下，很多想想都一样。在线下，什么是KA客户?沃尔玛、大润发、家乐福，这是线下零售终端的大客户。那在线上，你可以看今天的天猫以及贝贝，也起来了，就是我的大客户，这是我想要表达的一点，其实是没有区别的，对于每一个品牌商而言，你都得做，今天你还在专门做线上的品牌，我的观点是你一定要做线下，当然，对于线下的品牌一定要做线上，非做不可，消费者在哪里，我一定在哪里，这个观点，我非常地认同。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：非常感谢5位嘉宾的分享与耐心，后面我们再多多探讨，很多值得大家共同探讨的，到现在，移动互联网时代，品牌以及渠道，大家都在融合，最终的目的是用户在哪里，我能够更好地触达用户，有可能服务他，给我这样一个机会，我就足够了，当然了，品牌强势不强势，我们后面再去聊，今天非常感谢5位嘉宾的分享，谢谢。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：自我介绍完了，我们再从刘总开始讲一下，主题叫“移动互联网时代”，在现在PC端你们做得不错，到移动端了，我们还是做得不错，那怎么做的?或者说您从PC端或移动端，到现在这个场景和形势下是怎么做的，对于品牌以及对于渠道的理解，还是有其他的平台?现在消费者都不变了，我们是如何屹立不倒，还做得更好，共两个方面。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：谢谢刘总，问一下，线上线下怎么个占比?

　　富罗迷总经理 刘迪：这次的题目很好，传统线下品牌如何接招?“接招”有点像武侠小说里的，但很可惜，在过去的几年当中，这是一场“男子单打”，一直受害被挨打的一方始终是线下渠道，线下的网络，但对于我们品牌商来说，我觉得刚才有一位说得很对，“消费者在哪里，我们就侧重在哪里”，我们同样有一句话叫做“东边不亮，西边亮”，现在线下确实还处在一种寒冬的状态，我们会在线上做更多的发力的动作了，对于线下来说，我们可能始终是维持，虽然说我们线下有几百家的商场的专厅，始终在这几年当中处于亏损的状态，但我们始终坚信，始终还是会将它坚持下去，因为我们始终觉得，一种商业模式的变更，来得快，去得也快，现在流行这个，不代表明后年还流行这个，我们始终坚持“两条腿”走路。无论是线上还是线下，整个的商业逻辑是不变的，线上讲得多一点的，一个是转化率，还有客单价、复购率。同样的，我们在做线下也是这几个指标，一个是商圈得有多少的客流量，替代率，老客的回购率。无论是线上线下，只要围绕着这几个点去做深挖，我们将这几个点做好了，无论是线上还是线下，我们始终能够应变多变的商业模式了。

　　富罗迷总经理 刘迪：提前说了，我们这个品牌一直以来比较专注于做童鞋的类目，但这个品牌在线下发展的一定的阶段以后也做了跨界，也不算跨界了，是延伸的产品，像童装，我们这个品牌的DNA，消费者对我们的一个认同，始终是从真皮类的童鞋开始的，因为整个真皮类的童鞋穿着起来会更加地舒适、透气，这也是我们的一个“拳头”产品，也是线上这个项目里始终保持在最前面的一个品类了。

　　母婴行业观察创始人 杨德勇：刘总讲讲你的肺腑之言。