继续深究！角膜塑形镜调研笔记

上周我们对角膜塑形 OK 镜龙头进行了复盘。有些问题讨论不够深入。这一次我们打破砂锅深究到底。

一、策略交流观点：

1.OK 镜定价管理在工商市场部门。

2.OK 镜新版验配规定实际上是打开了市场空间（机构资质、人员资质条件放开）。

3. 离焦镜不需要任何资质，就是简单的配镜。角膜塑形镜需要验配。

4.OK 镜和低浓度阿托品都是效果很好的近视防控产品，价格体系不同，竞争冲突不大，反而与离焦镜相互配合效果更好。

5. 技术可以解决 OK 镜远程验配——验配中心的数据可以通过远程到后台，后台专家判断，客观上有利于医生多点执业。

6. 视光中心是一个增量逻辑，欧普布局前瞻。收购眼科诊所有医疗业务延伸机会；品牌选择以医生的建议为主导，消费者的选择范围较窄。

7.OK 镜大陆目前渗透率 1.2-1.4%，港台地区和新加坡在 4%-5%，主要是市场推广教育不够；

8. 欧普上游自研材料，下游收购视光中心其实是构建护城河，可以应对未来品牌竞争、价格竞争。

9. 欧普和爱尔是竞争关系。

10. 政策落地，未来爱尔阿尔发 OK 镜增速会加快，提振视光业务业绩贡献；

11. 爱博 OK 镜有边缘化的感觉，但行业增量空间大，长期看不担心。

12. 行业的护城河：

A. 前端壁垒在于拿证，入组和时间成本都很高。当前行业同质化严重。未来没有创新点，新手很难进场。

B. 后端壁垒在于品牌力、产品和服务响应可及性、终端数量，品牌黏性。

13. 未来行业增速：过去估计在 25%-30%，新政策落地后上调到 30%-35%。

二、专家调研问答摘要

Q：近视防控的主流方式？

A：目前，近视防控的主流产品，我个人觉得除了角塑镜就是离焦镜。

其次，阿托品未来是一个很大的市场，虽然现在多少有一点争议，但是它作为一个辅助性的用药，和角塑镜、离焦镜进行配合，也可以单独使用，还是有很大的市场前景的。阿托品、角塑镜、离焦镜这三个产品应该是未来的主流方向。

Q：浙江地方招标对行业发展的影响？

A：第一个，目前的招投标的方式，浙江省以单片价格挂网招标。（和医保集采不同。类似于南京 HPV 招标。）目前价格差距并不是特别大，因为医院收走了一些检查费用，扣除一两千的检查费用之后，角塑镜产品的价格并没有发生大规模的下降。目前消费医疗属性的产品，渗透率这么低，并不是主流引起民愤的产品。所以在我看来这个产品被集采的可能性不是没有，但是相对低很多，而且时机不成熟，小众市场没有发育起来，现在集采无非是把这个行业弄死。中国的医疗体系对于眼科这种小科室，已经被眼科民营机构吃得透透的。公立医院技术好点通过眼底病赚钱，技术差的没有别的收入，视光收入就是其中一部分。未来所谓的灰色部分被挤压，这种前提是建立在公立医疗机构大力发展了眼视光专业和眼视光收入。实际上也取决于国家政策，目前很多政策都是相对滞后的。公立医院卖眼镜是否合规不清楚。等一些新法规出来，把这个事情界定得更清晰，这个行业会迎来比较清晰的发展。目前大家都是打擦边球。

另外，国家在 " 十四五 " 的眼科规划里面，提到大力发展下边医院的眼视光布局，包括眼健康的问题。集采压价短时间不会造成大的影响。目前价格并不是商品本身决定的，而是由中国目前的医疗体系决定的。角塑镜目前售中售后服务很多地方没有收费，只能转嫁到产品收费。目前角塑镜虽说收费模式不合理，整体价格也就高那么一点点，如果严格按照医生付出这种医疗服务，和最终消费者达成效果评估，价格并不是特别贵。

Q：低浓度阿托品会不会对 ok 镜形成替代和冲击？

A：不考虑负面争议，只考虑市场，我觉得未来阿托品有可能是千亿大单品。但是近视防控实际上有很多办法，角塑镜目前是渗透率最低的产品。阿托品未来有可能是大众化的产品，实际上不存在完全替代的问题，有冲突的地方，有相互一样的地方，白天不用戴镜，戴眼镜会导致眼球变形，很多中国的老百姓根深蒂固这么认为。

我觉得产品功效有所不同的，0.01% 阿托品控制效果和角塑镜差不多，越低浓度产品可能还不如角塑镜。一般阿托品不能一直滴五年，一般两到三年就停了，角塑镜可以长期佩戴。长远来看角塑镜效果更佳。浓度高可能效果比角塑镜好，但副作用更明显。在近视防控端上，更多提倡相互配合。未来有条件的人可以多重选择。没有条件选不了角塑镜就选择阿托品，阿托品一年三四千块钱，角塑镜一万多，完全是不同的价格体系，而且功效也不同。

我个人认为两个都属于在近视防控事业里面，未来会起到大作用的产品，同时也会引爆很大市场的产品。两者竞争关系并不那么激烈。

近视通过框架镜控制不住，要么加点钱配角塑镜。要么加阿托品辅助控制。未来这两个选择实际上都是利好整个行业发展的。

Q：周边离焦实际效果？

A：样本不是特别大，只有一百多个样本。未来看真正的近视控制效果如何，如果控制效果和角塑镜接近，多少会影响一点 OK 镜的市场。但目前来看应该是近视控制效果没有那么理想，因人而异。

Q：这两年离焦镜行业增速较快的原因？

A：它是作为镜片出现的，门槛非常低，所有眼镜店都能做大离焦镜片。产品更容易推广。框架镜实际上就是消费品，角膜塑形镜是属于消费性医疗产品，所以两者有比较大的差距，导致了他们在终端推广上的数量，验配量的差距，我个人认为这个很正常的。我们在上海很多地铁站能看到离焦镜片的广告，角塑镜是不允许做广告的，产品认知度消费者也更愿意接受不戴到眼睛里的镜片。我们从过去的经验中发现，没有实际作用的情况下，这个产品就是一个高毛利相对好推的产品。严格意义上讲不是没有作用，近视控制最好的就是阿托品和角塑镜，但因为前两者价格和安全性，消费者对离焦镜抱着试试看的态度，如果控制好、用眼习惯注意会达到较好的控制效果。这种功能性眼镜更多是把近视防控理念更好深入到广大消费者心中。

三、用户调研：离焦镜验配体验

调研对象：初一学生家长。

用户反馈：本来孩子小学这几年一直使用低浓度阿托品来控制近视，前段时间国家禁止低浓度阿托品在网上销售，只能寻找其他途径。OK 镜又贵又麻烦，打听下来去年亲戚家的小孩配了离焦镜，一年下来近视度数没有怎么增长，看上去效果还不错。于是准备也给自己家小孩配离焦镜试试，看看效果如何。