彩妆复苏！抖音跑出两大国货“黑马”(2)

　　方里以直播为主，直播里面主要依赖达人播，品牌在逐渐提升自播比重。品牌先是绑定了一些头部达人，保证销售起盘的基准量；然后是持续合作优质垂类达人，补充销售缺口，保持品牌增长；最后是稳定发展品牌自播。

　　在头部达人上，方里绑定全网头部美妆达人程十安，品牌授权了程十安的店。程十安粉丝数达2905.9万，视频内容大多是“教手残党如何学会化妆”，由此可见，方里在找什么样的达人去触达用户上想得很清楚。

　　在此基础上，方里搭建了深度的达人矩阵，合作的达人既有粉丝量1万以下的素人，也有中腰部达人和头部达人。

　　近几个月，方里持续加大达人投放数量，其中素人、足部达人、中腰部达人投放数量明显提升，头部达人合作数量7、8月也有所增加。并且，方里投放达人从前期的以垂类美妆达人及测评达人为主，也逐渐拓展至时尚、颜值类博主。

　　从达人数量变化来看，品牌起盘期主要依靠头部美妆达人，打响品牌知名度。合作的骆王宇、颜九等，都是美妆垂类达人，观众年龄都在18-23岁，偏年轻段客群，主营内容都跟美妆护肤有关。

　　但近几个月虽然头部达人合作数量增加，但投放比重却是下降的，至8月已逐渐降至0.7%，反而中腰部达人及小达人投放占比明显提升，至8月占比已超6成。这背后的逻辑是，品牌前期要找有影响力的达人来带货，后期则更多是靠内容和达人的数量，来铺量。

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