低频消费者如何变成高频消费者？天猫美妆的新零售逻辑及技术的突(2)

　　任何品牌、任何商业模型都是一个策略，就是我们快速进入到DT时代。DT时代，展会里大家的概念在哪里？就是一句话，“我们离未来世界其实已经非常非常近了，甚至我们在电影里面看到很多的DT技术，我相信会非常快在未来一两年变成商业场景，甚至会渗透到你的家里——女生每天的化妆镜，把“试妆魔镜”装到女生的梳妆台上去。我相信这是美妆洗护新零售很快速会实现的愿景。

　　天猫美妆的新零售逻辑及技术的突破

　　框架清楚表达出来后，技术模块、逻辑上，天猫是怎么构思的？

　　新零售在今天的技术上如何突破？在技术的引领上如何做铺垫，使消费者线上线下体验达到比较极致的状态？肯定的一点是，新零售如果技术不突破的话，其实都免谈，消费者没感知。

　　线上线下从彼此独立的购物行为，线上线下是割裂的，互相防范的，慢慢进入到线上线下的融合。

　　举一个例子：我认识一个董事长，他在线下非常成功，他非常反阿里，他认为阿里把他的生意从线下转到线上来，就是抢了他的“奶酪”。今年9月份我给他讲了新零售，我们有一些争论，我就问了一个问题。争论的核心问题，我说：如果融合这个事态，形成一个趋势的时候，你怎么办？以前是割裂，未来是融合，如果在融合的过程中你如果反对互联网，对你来说有意义吗？他默默不响了，就说了一句话：阿里太牛逼了。

　　那我说，未来融合是战略思维的话，在融合战略里面应该倒过来思维，你如何利用阿里赋能的力量，阿里的优势使你的品牌、使你的企业长的更大。这是应该考虑的，而不是去抵抗，是用融合战略“去除”原来割裂的战略。

　　他马上改变了策略，马上开始拥抱我们的新零售事业部，开使用我们这个方法进军线下。我们非常有兴趣让他全面改造他的门店。在这个过程中变成了我们有一个最基础的思维，就是一句话：新零售最终是能够利用线上和线下的资源整合在一起，把消费者重新运营，然后创造“1+1大于2”的价值。而不是在一个闭环里面0和1之间的博弈——它不是一个博弈，它是一个增量。这是我们要考虑的问题。

　　那，底层要怎么做？新零售“三位一体”的一个方法论，一个整合论。

　　在这个过程中，无论人群的锁定，货品的升级，场景之间的配合，都会重新考虑。

　　去年，我们曾经在引入一家重要的品牌MAC。我在跟他们CEO聊的时候，他们提了两个问题，说MAC的口红颜色有200到300种，哪怕我们认为的“很正的红”，他们会有五个色块，会告诉你这五种红是完全不一样的，他还会告诉你，女生会选哪一种非常独特的红，而这五种红不像男生的思维说“二八原则”，五种红平均都有15%的选择。他的“命题作文”就问我，他说互联网怎么展示这个？这是他的第一个问题。

　　第二个问题，MAC这个品牌在线下“美轮美奂”，大家都看到了，MAC的柜台非常漂亮，你在互联网里面，在天猫里面怎么展现出来？如何展现？他说你根本展现不了。他不是看卖货。

　　第一个我们通过“选色卡”解决。今天我们对这个产品非常有信心，大概能识别2000多种颜色。第二个问题怎么解决？我们通过很多店铺的设计，我们用了很多的技术把店铺水平急剧上升，甚至我们在整个店铺在一年之内无线端实现更多的技术，更多的图的展示，更多的千人千面，来提升他的形象，而恰恰这个才是最复杂的。

　　在这里，大家都看到了：商家的“痛点”永远在这里，线下的痛点没有发生改变，只是到互联网来的时候，大家有机会重新思索一次，你有办法的是再创造，创造的过程中不是简单的复制，而是用互联网的语言去解决它的“痛点”，你就找到巨大的商机。

　　今天，我们要讨论新零售一个很重要的东西还是看线下的“痛点”在哪里，然后在线上如何变成优势。这是我们要考虑的。

　　所以，对美妆来说，利用新零售这个概念，利用新零售很多技术的方法，迅速推动整个线上对整个线下进行融合，这是我们基本的一个布局。

　　天猫美妆在实践的新零售场景

　　在这个过程中，我们会有一些试点。我们目前在一些比较关键的产品上已经获得突破。

　　一）试妆魔镜。

　　行业团队和技术团队花了两年时间做出来试妆魔镜。市面上也有一些成熟的产品，叫完美彩妆，在美国也有同类型流行公司，我们曾经也和他们想合作，但因为各种原因不能合作，于是我们原创做了“试妆魔镜”。我们把一个很传统的线下的“镜子”，通过技术变成一个数据资产，把很多内容和存储的数据在里面体现。

　　我们已经有50多个品牌用这个技术，店铺的转化率提高30%。

　　我曾经跟MAC总经理聊，他说新零售为什么会发生改变？

　　他们原来做的，比如服务是把唇膏递给顾客试用，然后照着镜子比对，帮顾客画。但今天，他突然发现一个问题：所有的女生进来必然手上会有一个手机，另外一个手给他唇膏试，她镜子接不到，没有第三只手，那怎么看效果呢？

　　所以，机会就来了。可以想象，一个消费者坐在店里面，她的一只手拿手机，另外一只手她上色，手上两个武器。我们在她面前有一块镜子，人机互动，她可以调阅很多关于这个产品的信息，甚至榜单信息都可以出来，镜子还是有语言识别的、能够对话的。这是未来。

　　大家想想，“镜子”只是第一步，后面迭代的机会是巨大的。在她的体验里，购物的路径发生了逆转，就会重构她的体验。我们希望把这种数据资产在柜台上展现出来，方便消费者当场决定订货，或者是通过电商来订货。

　　我们已经做到3.0的版本，有拍照的，有交互，有内容的，有特点的，有AR互动的，我相信，这些技术如果叠加进去的时候，马上还会有新的未来。互联网是延伸的，基础的东西有了，后面延伸的机会是巨大的、无限的。把镜子的构成变成数据资产。这是我们正在做的。我们相信能创造出独特的价值。

　　二）无人贩卖机

　　我们正在做的“无人贩卖机”，就是口红机。试用效果非常好。